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“二清”的危害:淘集集挪用商戶貨款近9億元 討債人陸續赴滬要錢

2019-11-4 07:54 | 來自: 南方周末 敬奕步 胡琪琛

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捷軟世紀反洗錢

  淘集集CEO張正平(正中間)正在與部分商家談判。 (王付嬌/圖)

  (本文首發于2019年10月31日《南方周末》)

  競價資源位時,淘集集對商家的報價要求是,價格比拼多多再低3毛以上。“哪家報價最低,就讓誰上”。

  小賣部老板、理發店店主,都能成為淘集集的合伙人,再由他們向社交鄰里發展用戶。每拉到一個新人,合伙人就能獲得淘集集的現金獎勵。

  在快速擴展市場過程中,淘集集卻犯了一個致命的錯誤——挪用商家貨款,作為推進市場的燃料。

  國慶假期后,雷鳴專程從武漢去了一趟上海。在位于靜安區江場路五牛控股大廈的淘集集公司總部,他沒有如愿見到淘集集CEO張正平。

  這座23層的高級寫字樓坐落在上海外灘以北12公里的一個高新產業園。半年前,一家著名的私募股權基金永柏資本也在這座樓里陷入兌付危機,最終人去樓空。

  淘集集是新崛起的一家社交電商,成立才一年多,定位于縣城、鄉鎮和農村的消費市場。它通過邀請好友拆“助力紅包”等社交分享方式迅速擴張,用戶量已突破1億。

  2019年4月開始,雷鳴就在淘集集先后開了四家店鋪,做女裝生意。此番來滬,是為了討要積壓在淘集集的兩百多萬元貨款。

  至早從三個月前開始,淘集集的回款周期就出現了異常。從最初的一個月變成45天,后來,雷鳴不再收到回款。

  現金流是生意周轉的命脈,回款延期的焦慮很快在商家中蔓延開來。2019年9月起,陸續有商家從全國各地前往淘集集總部,目的只有一個——要錢。

  后來,淘集集官方公布了負債總額,16億元左右。負債主要為兩部分——供應商貨款和廣告代理投放的欠款,其中供應商欠款8.69億。

  以拼多多為師的淘集集,為何最終沒能成為拼多多?

  被“鴿”的融資

  擠兌風波爆發后,張正平幾次出面接受媒體采訪,都穿著同一件紅色外套。

  “我猜他那幾天晚上都沒回家,因為身上有點味道。”一位淘集集的工作人員告訴南方周末記者,擠兌最嚴重的那幾天,張正平不停地在工作間隙接待來到公司的討債人,和每個到訪者的聊天時間只有五分鐘。

  這次危機發生的直接原因是,淘集集被投資方“放了鴿子”。

  早在2018年10月,淘集集就進行了A輪融資。融資額4200萬美元,投后估值2.42億美元,投資方是Tiger Global Management、DST Global和險峰旗云。險峰旗云還投資了張正平創業的另一電商項目“閃電降價”。

  2019年6月,淘集集啟動了B輪融資,擬融資2億美元,投后估值8億美元。張正平介紹,當時已與投資方達成意向協議,但資金一直未到賬,是因為投資方對淘集集的增長曲線有了更高的要求。

  進入下半年,淘集集繼續通過滿減、補貼、市場投放等方式擴張。最高的時候,一天新增注冊用戶70萬。

  資方的資金卻一直沒有落實。張正平向南方周末記者解釋,融資有兩種方式,一種是單獨跟每家談,各談各的;另一種是談一個特別有錢的資方,其他資方跟隨其行動。淘集集選擇了看起來更容易的第二種方案,最終被大投資方“放了鴿子”。

  在后來公開的《致伙伴們的一封道歉信》中,張正平稱,自己犯了一個極大的錯誤——“過多的時間花在融資身上,想通過融資款來解決當前增長的問題,延誤了最黃金的自救期,策略上面選擇了繼續虧損獲取用戶。”

  比拼多多更下沉

  今年37歲的張正平是草根出身的小鎮青年。

  他老家在山西大同的一個小鎮。因為家中經營的小生意,幼時,他跟隨父母去過上百個村落。大學期間,張正平自學編程,畢業后在游戲公司、互聯網票務公司和電商平臺工作過。

  2016年,張正平離職創業,創辦了電商平臺“閃電降價”,針對男性網購消費需求,售賣品牌折扣商品。該項目是淘集集的前身。

  兩年后,他創立了淘集集,主要目標是縣城、鄉鎮和農村市場,意在服務8億月收入2000元以下的消費者。

  那一年,同在上海的拼多多,在創立三年后,就因為抓住了底層消費市場,而成功登陸美國納斯達克市場。截至2019年10月29日,其市值達到470億美元,超過了京東。

  淘集集對拼多多的模仿顯而易見——由第三方商家入駐,主打低價、高頻商品,集合了服裝、日用、鞋包、母嬰等全品類。

  甚至,淘集集的許多商家在淘寶、拼多多等平臺都有店鋪。一些在其他電商平臺經營不善的商家,直接將陣地轉移過來。

  唯一的不同是,淘集集比拼多多更接近下沉市場。

  創立之初,張正平對淘集集的定位就是縣城、鄉鎮、農村一級的中低收入消費者。因此,在地推階段,淘集集避開了幾乎所有的一二線城市,從中西部地區開始,進展到一定階段后,才往東拓進。

  淘集集抓取的物流信息顯示,70%的用戶來自縣城、鄉鎮和農村。

  “像是從蚊帳上撕了幾塊布”

  比起其他電商,淘集集的入駐門檻低、操作易上手。“現在的淘寶、京東,沒有電商經驗的人根本做不下去。它們已經非常完善,條條框框很多。但淘集集不一樣,是個人去做都能出單。”雷鳴說。

  廣東揭陽的90后商家李佳文,在多個平臺經營內衣生意。入駐淘集集才三個月,他的淘集集店鋪的銷量就超過了拼多多上的老店。不過,他在淘集集上積壓了四十萬元貨款。

  李佳文告訴南方周末記者,銷量大不僅因為淘集集客流大,還因為在這里客流量可免費獲取。

  只要報名參加淘集集的商家活動,就有可能得到占據流量優勢的“資源位”。“比如把你排在首頁,人家一打開App就能看到你的店,曝光量就很大。但在淘寶、拼多多,需要商家掏錢去買位置。”李佳文說。

  雷鳴也承認,這是淘集集吸引商家入駐的關鍵。一旦能在淘集集的首頁占據一席之地,給店鋪帶來的流量“多到嚇人”。“可能你平時一天賣十單,只要上了資源位,就變成上千單。”他說。

  雖然不用掏錢買位,但要擠上資源位也并非易事。淘集集的許多促銷活動都會對標拼多多,要求商家壓價。

  李佳文告訴南方周末記者,對于在兩個平臺上售賣的同款商品,淘集集對商家的報價要求是,價格比拼多多再低3毛以上。“哪家報價最低,就讓誰上”。

  為了競爭資源位,商家的毛利被壓到極致,甚至低于成本。為了不虧本,一些商家想方設法從別的地方摳。

  “參加活動時,商家寄給淘集集品控人員的樣品肯定是好的,和最后發貨給消費者的不是一樣的。”雷鳴解釋,比如把布料再換差一點。

  一位蘇州消費者向南方周末記者反映了淘集集商品的品控問題。今年7月,她下載了淘集集,發現大部分商品單價在30元以內,立馬下了四個單:兩件毛衣、一個背包和一條披肩。

  但商品到貨后,她一個都沒用上。“我家就是開毛衫廠的,那個布料,我一看就不行,像是從蚊帳上撕了幾塊布。”

  簡單粗暴的套路

  自從落地,淘集集就在跑。

  據淘集集官方數據,淘集集上線不足一月,日活躍用戶數量已突破400萬。極光大數據發布的《2019年Q2移動互聯網行業數據研究報告》顯示,上線9個月,月活躍用戶數量已超4000萬;而拼多多達到這個數字,用了21個月。

  通過用戶社交關系鏈來實現裂變增長,淘集集殺出一條血路。打開淘集集App,主頁上所有的玩法——一元拼團、限時秒殺、瘋狂補貼、十元五件等,都是社交電商的套路,本質就是將低價商品與用戶分享相結合。

  例如一元拼團,是將單價在20元左右商品以1元的價格進行售賣。但用戶必須要在兩小時之內邀請新用戶組成兩人團,才能完成訂單。

  與同為社交電商的拼多多相比,淘集集的玩法更加簡單粗暴。

  在淘集集的助力活動中,購買商品的用戶和幫忙砍價的用戶均可獲得紅包。紅包滿兩元即可提現,也可以在購買商品時抵扣現金。而在拼多多砍價助力活動中,受邀參與砍價的用戶并不會得到收益,砍價大多出于人情。

  淘集集的“賺賺”功能,就是一套現金補貼結合分銷返利的完整體系。用戶只要下單,分享邀請好友,雙方都能獲得補貼;如果邀請來的好友進行了消費,用戶還能從中獲利分成,拉得越多,賺得越多。

  為了全面覆蓋線下市場,淘集集在全國160多座城市都開展了地推業務。張正平告訴南方周末記者,淘集集的地推方式為“合伙人模式”,即在每個城市設置二十余人的團隊,包括城市經理、組長和BD(Business Development,渠道拓展),由BD對外發展合伙人。

  小賣部老板、理發店店主,都能成為淘集集的合伙人,再由他們向社交鄰里發展用戶。每拉到一個新人,合伙人就能獲得淘集集的現金獎勵。

  此外,淘集集還做了大量的廣告推廣。多位用戶向南方周末記者表示,自己是通過抖音、火山小視頻、快手等流量短視頻App知道淘集集,并下載試用的。

  張正平算了一筆賬,目前為止,淘集集在拉新上花了14億,獲得用戶1.3億,平均獲客成本近11元。

  這個數字在業內似乎算極低的了。電商專家丁道師告訴南方周末記者,雖然不同平臺不一樣,但100-200元/人的獲客成本并不罕見。但他對于淘集集是否有能力留住這1.3億用戶表示存疑。

  用戶破億時,淘集集CEO張正平曾公開表示,“這依然不夠快,2019年下半年淘集集還將繼續提速,加速進軍下沉市場。” 但現在,張正平不得不承認“跑得太快了”。他向南方周末記者指出,前期的獲客成本高昂,而盈利又較為滯后。因此,一旦資金沒有跟上,燒錢獲客換取高速增長的模式便難以為繼。

  淘集集第一年就新增了1億用戶,第二年準備再增1億。“這時候會發現,前五年如果每年都增加1億,就需要50億的獲客成本,而且前五年還不賺錢。”張正平說。

  拿商家的錢來燒

  在快速擴展市場過程中,淘集集卻犯了一個致命的錯誤——挪用商家貨款,作為推進市場的燃料。

  張正平向南方周末記者坦承,目前的16億欠款中,有一部分就來自商戶的貨款。

  在淘集集的資金流向設計中,消費者購物時,付款進入微信財付通或支付寶,由第三方支付公司轉入淘集集的公司賬戶,再由淘集集結算給商家。

  一位河南永城的商家展示給南方周末記者的收款短信顯示,其微信渠道的貨款,打款方為財付通支付科技有限公司;而支付寶渠道的貨款,打款方是淘集集的實體公司——上海歡獸實業有限公司。

  “這就是二次清算。”中國支付網CEO劉剛向南方周末記者指出,淘集集自己充當了清算角色,做了支付清算業務。

  劉剛解釋,“二清”本質上是指互聯網公司跨界從事金融支付業務。當電商不僅是平臺,還掌握了大量的沉淀資金時,很可能出現卷款跑路、挪用商戶資金等情況。

  然而,“二清”在業內并不少見。據央廣網報道,2017年3月,就“二清”模式可能引發的金融風險問題,中國人民銀行對蘑菇街、二維火、有贊等電商服務平臺進行了約談。

  2017年6月,因部分微店涉嫌“二清”,微信支付封殺了7000萬商家的支付通道。2016年至2018年,美團被三次舉報有“二清”行為。

  2017年底,央行發布《關于進一步加強無證經營支付業務整治工作的通知》(銀辦發〔2017〕217號),指出“采取平臺對接或‘大商戶’模式,即客戶資金先劃轉至網絡平臺賬戶,再由網絡平臺結算給該平臺二級商戶”,屬于無證經營支付業務的范疇。

  平臺若想規避違規行為,必須“持證上崗”。大平臺可購置攜有支付牌照的第三方支付機構,通過后者擁有的支付牌照,獲得經營支付清算業務的資格。

  小規模電商平臺可選擇購買由支付機構或銀行推出的“分賬系統”服務。兩種方式都是為了規避資金與平臺的直接接觸,保證交易資金由第三方周轉。

  比如有的平臺引入具有支付和清算資質的銀行,進行全流程資金托管結算。一位該平臺商家向南方周末記者展示的短信交易記錄顯示,其收到的貨款付款方為平安銀行。

  但劉剛向南方周末記者表示,“二清不僅是指資金的二清,還有信息的二清。”雖然銀行根據平臺指令來結算商戶資金,但交易信息的處理和轉發仍由電商平臺控制。

  據交易信息形成的入賬數據并非不能偽造,因此,“信息二清”極易演變為“資金二清”。

  2019年7月起,多位淘集集商家感受到回款周期的異常。9月底,擠兌危機集中爆發。

  行至險灘,淘集集推出了債務重組計劃,擬將并購獲得的款項用于歸還欠款。張正平向南方周末記者表示,重組進程順利,公司已拿到第一個書面offer;截至上周,重組協議的簽約商家已過半數,滿足資方對投資淘集集提出的要求。

  (應受訪者要求,雷鳴、李佳文為化名)

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